上海埃利沃特贸易有限公司是面对中国大陆地区用户对FSELLIOTT品牌离心式空气/氮气压缩机机组进行专业销售的公司。

公司主要销售FSELLIOTT品牌的离心式空气/ 氮气压缩机，并同时为中国大陆地区FSELLIOTT品牌的离心式空气/氮气压缩机机组的用户提供快捷的专业的售货服务支持及零备件供应。FSELLIOTT在松江区建有专业的制造工厂，这无疑为公司提供了强有力的后盾。FSELLIOTT公司前身ELLIOTT公司在1895年创建于美国匹兹堡，是世界著名的汽轮机及动能式压缩机的专业生产厂商，1942年被美国评为“E”级（E即为EXCELLENT）军工企业，并在1962年制造出世界上第一台工厂型离心式压缩机，并于1993年在世界压缩机生产行业中首家通过ISO9001国际认证。

FSELLIOTT品牌的各种动能式压缩设备在全世界范围内被广泛地使用于油田、石化工业、造船业、钢铁制造业、纺织业及各种通用制造业。如上海宝钢，中国石化，中国石油，首都钢铁等国内知名企业都已体会到FSELLIOTT空压机无与伦比的卓越性能及公司提供的完善的售后服务。公司总部设在上海，目前在北京，广州设有分公司。

记者：去年，突如其来的金融危机使全球的经济形势急转直下，而我国的压缩机行业也受到了不小的冲击，那么，过去的这一年埃利沃特是否受到了金融危机的影响呢？又是如何迎难而上面对危机的？您觉得金融危机还需要多久才能度过？

刘瑶：不可否认这次的经济危机在开始之初对我们埃利沃特的影响十分巨大，特别在去年第四季度我们面临着自公司成立以来最困难的局面：整机销售几乎停滞，而已销售机组纷纷被客户延迟交货造成产品大量积压，我想这不仅仅是我们一个品牌的问题，实际上这是当时整个行业所面临困境。

面 对这种因全球经济危机而造成的经营困境，说实话，最初我的感受更多是无奈与茫然，根本谈不上如何迎难而上，因为谁都知道这种困境不是你一个企业就可以解决 的。但是，这个冬天总是要熬过去的，谁也不希望就此被冻死，所以我们首先要做的就是紧缩开支，公司高管都降低了薪酬，而全体员工也都主动降低出差，加班等 各项补贴以实际行动来与公司共度难关，现在想来还会为当时员工的这些做法而感动！再者我们加强了与新老客户的沟通和他们共度这次难关，具体做法是对既有老 客户提供更好更完善的服务，解决他们在生产上的后顾之忧，降低他们的生产成本；对不能及时提货的新客户，我们给予充分的理解，即使在公司最困难的时候我们 也没有要求任何一个客户对因长时间延迟交货造成的滞仓损失、资金积压的损失等等损失进行赔偿，我们实实在在做到了和我们的客户共度难关！当然有付出也就有 回报，我们的很多客户在充分沟通之下也充分体谅我们的难处，有的尽量提前提货，有的先支付一定的货款解决我们资金紧张的问题，可以说也正是我们客户的支持 使我们熬过了业务量几乎降为零的2008年第四季度！

而在经历三个月的过度性的恐慌之后，再配合国家积极刺激经济的政策，我们埃利沃特实际上在今年第一个月就走出了这个危机--我 们在这个月创造了自公司成立以来单月的签单记录，现在回头来看，这可以说是超出意料的必然！中国现在是一部疾驰在经济发展高速公路上的重型卡车，首先它有 庞大的经济总量，巨大的惯性也使他的速度不可能一下子降下来；再者中国还具备着广阔的经济发展纵深，除了环渤海、长三角、珠三角三个经济中心以外，西部、 中部、东北那么广阔的地区和众多的人口还有着十分巨大的发展空间。经济危机只是降低了中国发展的外部动力来源，增加了一点前进上的阻力，但是中国经济发展 的内部驱动力依然十分强大，所以中国的经济发展速度也许略有下降，但依然会维持在一个较高的水平上，因此工业的发展速度也必将维持在一个较高水平上，来满 足国内因经济高速发展而快速增长的内部需求。这种高速的工业发展速度所带来的就是十分十分巨大的压缩机需求。

我毕竟不是经济专家，预测不了这场的危机什么时候会结束。但仅就我们埃利沃特公司自身而言，实际上在09年我们并没有十分强烈的感受到所谓经济危机--因为我们的销量不仅没有下滑，甚至还高于去年同期！

记者：金融危机对压缩机行业的影响是大而深的，众多同行面临着生存威胁，那么埃利沃特作为行业内的一支生力军是否看好未来一年的压缩机市场？您认为2009年压缩机市场的发展趋势是怎样的？

刘瑶：上面我也说了，从长远看不仅是我个人整个FSELLIOTT公司都依然看好中国市场，无论是从复盛集团到FSELLIOTT公司再到我们埃利沃特公司今年依然在持续性追加投资。仅以埃利沃特贸易为例，就会在本年度内把注册资本再行扩大一倍，这充分反映了我们的股东对这个市场的前景充满了信心！

至于2009年 压缩机市场的发展趋势来说，我个人认为不会再有以往那样大幅度的需求增长，但需求依然会保持在一个很高的绝对总量上。而因为国外主要市场需求缩减过为剧 烈，国外进口品牌均寄希望于中国国内市场来弥补国外市场的这种缩减，故此中国市场实际上已经成为世界范围内最主要的压缩机市场，也是商业竞争最激烈的市 场！在这种大背景下，我个人的判断是：需求总量保持稳定，总体价格持续下调。

记者：我们知道贵公司主要销售FSELLIOTT品牌的离心式空气/ 氮气压缩机，而如何把FSELLIOTT品牌成功的推向市场，是一个重要的环节，那么，您能谈谈埃利沃特是如何进行品牌推广的？在进行品牌推广的过程中，您认为是哪些因素使埃利沃特迅速的进入了压缩机市场，进而得到了客户的认可？

刘瑶：所谓的品牌推广特别对于我们这种工业产品其实别无捷径，无非是六个字：好品质好服务！至于广告、展会等等只是必要的辅助手段，做不到这六个字就不存在品牌推广这个概念！

所以，上面六个字是埃利沃特立足于这个市场的最根本的指导思想。特别在压缩机品牌间更趋近于同质化的大背景下，作为以销售服务为主的埃利沃特公司更是一直以“好服务”为品牌推广的根本。

而中国的客户用订单对我们的这种指导思想投下了信任票，从前年开始我们就是这个市场销售机台最多的品牌。

记 者：上海埃利沃特贸易有限公司成立至今已经有四年了，并以每年销售额翻番的速度成长着，去年贵公司又在同行中销售第一，可以说这个成绩是大家有目共睹的， 贵公司成立时间在同行中不算太长，但是进步很快，您能否谈谈埃利沃特在短时间内取得同行销售第一的经验？埃利沃特是怎样做到的？是否有一些独特的销售见解 和策略呢？

刘瑶：其实上面的回答已经给出了答案，别无他法：踏踏实实的做到“好品质好服务”这六个字。

记 者：当企业的业务领域趋向一个相对稳定的阶段时，寻求企业新的业务增长空间，就变的十分的必要，那么，您认为贵公司现阶段是否正处在改进销售策略的好时机 呢？在销售方面，您认为贵公司还有哪些方面需要提高？接下来，埃利沃特是否需要调整市场战略，使市场中的份额保持稳定？

刘瑶：我 们所面临的市场是全世界商业竞争最激烈的压缩机市场，特别是在空气压缩机领域！在这个市场上，我们所面临的都是值得我们尊敬的具备强大实力的竞争对手。在 这样子的商业竞争环境中，埃利沃特没有思考以什么样子的捷径去获取短暂的竞争优势。我们还是信奉我们“好品质好服务”六字箴言，踏踏实实的去做好的产品提 供好的服务，只要这个做到了，我们就已经立于不败之地！

至于说我们在销售上的实质性改进，我觉得并不存在，我们真正所要做的改进，还是在服务上！作为一个高单价的工业产品，品质好服务好怎么会销售不出去？

作为年度销售机台数做多的品牌，我们所要面临每年都在快速增长的客户群和机台数字，而他们又分布在中国如此广阔的土地上。我们做过统计，如果只设上海单一服务中心的话，每个服务人员消耗在路上的时间高达总时间的40%，客户平均等待时间20小时以上。所以我们不仅建立了目前中国市场上工程师最多的一支服务队伍，还设立了北京、上海、广州三个服务中心来分别负责北中南FSELLIOTT客户，做到“南北帮助协同，就近快速服务”，大大降低客户等待服务时间，提高机组利用率，降低客户使用成本。

讲到改进，那就是我们还需要做到“离客户再近一点”！随着我们业务的开展，我们在重庆也要设立服务站或者服务中心以就近服务西南部地区客户；在西安设立面向西北客户的服务站点也在考虑之中。

记者：“至始至终值得您的信赖”是埃利沃特所追求的最高目标，听说贵公司还专门为客户列出了“值得信赖的10大理由”，那么，这10大理由是埃利沃特销售的产品最大的优势么？您能为我们详细的解答一下“可靠耐用的工业设计”、“卓越的事件组装式设计”、“提供100%全无油起源”的具体特点在哪里？

刘瑶：其实作为一个产品无论是大品牌还是小品牌，在做推广的过程中难免会涉及到一些销售语言，而这些销售语言也带有一些“王婆卖瓜”的成分，在这里我们也就不进行深谈了。必须承认的是，我们绝大多数的竞争对手都是世界知名的工业企业，他们的产品也都具备着十分好的品质。

所以就目前情况而言，埃利沃特吸引客户的并不是什么“十大理由”，我们做到今天的行业地位，有着如此众多的客户选择我们只有一个理由：好的品质最好的服务！

记者：作为客户来讲，最关心的是能够获得什么样的服务，而埃利沃特经常和国内的一些出名的大企业进行合作，提供服务，那么，您能为我们列举一些和客户合作成功的案例吗？埃利沃特对待客户是什么样的服务宗旨？

刘瑶：这样子的案例那就多了，仅就宝钢而言十年来采购了上百台FSELLIOTT品牌的压缩机，至于其他如首钢、鞍钢、中石化、中石油、中海油等等都是我们的老客户了！从这几年来我们的业绩情况你也可以感受到客户对我们品质及服务的认可。

服务宗旨其实也很简单：提供专业服务，让客户用的好、用的省。

记者：价格战一直压缩机行业内竞争激烈的焦点，2009年压缩机市场不景气，可能会使行业内的价格竞争愈演愈烈，那么，我们十分想知道面对中国市场的价格竞争，埃利沃特是如何看待的？贵公司又是怎么在价格战面前做到保证高销售业绩的？

刘瑶：价 格的竞争是难以避免的，毕竟价格也是我们客户很关心很在意的一个问题，当然我们会尽力的去降低我们的成本，更好的让利给我们的客户。比如，我们这几年做了 大量的本土化工作，以降低生产成本。但我们有一个重要的前提，那就是一切做法不以牺牲品质或者有可能牺牲品质为代价！对于品质问题，FSELLIOTT一直以来都是有所坚持的。比如，我们的机头和控制盘等核心部件依然在美国原厂生产和测试，在一些技术工艺问题没解决之前，我们不会贸然在我们的上海工厂本地加工以降低成本。

价格是关键，但价格不是唯一，我们不一定提供最便宜的机组，但我们一定提供性价比最高的机组！

记者：埃利沃特的总部设在上海，目前在北京、广州两地设有分公司，未来还计划在哪些地区开设分公司呢？有没有目前正在筹备的分公司？2009年和2010年埃利沃特有着什么样的经营计划？特别是未来的一年贵公司有着什么样的发展目标？

刘瑶：压缩机作为一种和经济发展状况直接相关联的设备，基于对中国经济前景的乐观判断，埃利沃特的经营计划就是在中国把根再扎的深一些，以服务好既有客户为基础，努力开发新的客户群，跟上中国经济高速发展的步伐，获得良好的经济效益和社会效益。

下一步公司的发展重点将放在中国西部，我们正在重庆筹备西南分公司，负责西北业务的西安办事处也在考虑当中。

记者：再次感谢您能够接受我们的采访，祝愿上海埃利沃特贸易有限公司业绩蒸蒸日上，继续保持自身的优势，取得更加辉煌的发展成就！