发布时间:2014-12-15 00:38 信息来源:中国空压机网 作者:螺杆空压机

压缩机作为一种通用机械设备，大到体长十几米、价值上千万的煤化工、天然气压缩机，小到用手可提走的小型移动活塞机，其用途极广，配件也很多。因而，在商业活动中，压缩机厂商既是供应商又是用户（客户），每天都有大量的压缩机销售人员与形形色色的客户谈交易，做销售；也有各种各样的配件厂家销售人员前往压缩机整机厂家游说。总之，每天都有无数的贸易谈判在不停上演。那么，当我们作为采购方时，该如何去和供应商谈判？或者每天起早贪黑的压缩机一线销售人员，该如何理解客户要求指定地点谈判，理解客户态度的忽冷忽热？

　　首先，我们要明白，谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，另外一方就是输家。但在成功的谈判里，双方应该都是赢家（双赢），至多是一方比另一方多赢一些。很多采购员误认为，采购谈判就是“讨价还价”，终极目标就是把价格压到最低。如果是在菜市场买菜，可以这么理解，因为买一把韭菜不需要售后服务和质保。但在大宗、持续的商业合作中，绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠结于价格和费用这几个条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。一味的压价，供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定会在另外的项目上找回来。比如整机价格很低，肯定会对售后服务有条件限制；在售后服务时，人工费用低了配件价格肯定会比较高。明晰采购谈判的前提之后，在谈判中还需做好以下工作。

　　1、谈判前要有充分的准备。知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

　　不过这是一种理论情况，在通常的工业生产中，压缩机作为一种动力设备，它并不直接产生可以消费的产品，所以压缩机大多只是客户工厂众多设备中的一种。采购人员对压缩机的性能、行情、质量以及潜在影响因素不可能考虑的面面俱到，尤其是现在的单位为了杜绝贪腐，“采用”分离，分属不同部门。这个时候，销售的机会就产生了，当价格没有优势的时候，就多谈质量；当质量没有优势的时候，就多谈售后；当售后也没有优势的时候，就多拉交情……

　　2、只与有权决定的人谈判。谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的底线透露对方。

　　在销售谈判中，主事人常常会先派小卒前来探路，这时候要切忌不要为了成交而过早暴露自己的底线。

　　3、尽量在本企业办公室谈判。采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

　　人们对于自己熟悉的地方，往往比较放松，也容易发挥，而对方在陌生环境中会产生紧张的感觉，容易产生失误。就跟NBA比赛，主场胜率绝对高于客场胜率是同样的道理。

　　4、对等原则。不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

　　如果你不是诸葛亮，就不要想舌战群儒，毕竟一个人的精力有限，容易出现失误。

　　5、不要表露对供应商的认可和对产品的兴趣。交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在签字前的每一分钟，都要持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

　　6、放长线钓大鱼。采购人员要避免先让对手知道公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

　　7、必要时转移话题。若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

　　8、谈判时要避免破裂，同时不要草率决定。有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了，没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后患无穷。对压缩机销售人员同样如此，勉强成单，回款是个大问题，交易风险很高。

　　9、尽量成为一个好的倾听者。采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。

　　10、尽量从对方的立场说话。成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

　　虽然现在的压缩机市场是买方市场，但不要以为“站在对方立场说话”就只是供应商的事，为了自己的利益，不妨拿出合作的态度，而不是“上帝”的态度。比如，自己报出的价格明显低于供应商报价或者已经超出同行价格底线，如果不加价，不出意外，就合作不了。但如果我们表明会把原有的设备维修服务交给对方去做（同样的服务成本，谁做不是做？），或者承诺二期工程优先采用他们的设备，这些都会提高低价成交的可能性。

　　11、以退为进。有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

　　作为销售人员，如何给人一种“虽然我不是老板，但我是代替老板来谈”的感觉：

　　1）很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类，那跟客户的高级人员或老板谈，对方肯定会怀疑你做不了主。不过，现在很多人也深谙其道，名片上至少也要印个“业务经理”之类。如果是和对方高级人员谈，甚至印个“营销副总”也不过分。当然，你首先得专业，让人觉得你像个经理或副总。

　　2）对于自己不了解或决定不了的问题，不要说要问谁问谁，那客户肯定知道你做不了主，不愿和你浪费时间去谈。你要说“我要研究一下”/“我要考虑一下”之类的话语，再给客户定一个回复时间。当然，到了回复时间一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说是某天回复，到期了却无动于衷或忘记了，或者以为客户也不记得或不在意，殊不知客户记得比你还清楚！

　　12、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上。告诉对方公司目前及未来的发展及目标，让供应商对公司有热忱，有兴趣，不要过多谈及我方弱势点。所有的强势点综合起来，就是为了说明三件事——量大、长期、资金足。面对需求量大，能够长期合作，且资金充足的客户，供应商当然会考虑适当让利以求长期合作。

　　13、以数据事实说话，提高权威性。要以事实为依据，事实主要是指：充分动用准确的数据分析，进行横向及纵向的比较。

　　比如在采购压缩机时，对各家供应商产品的功率、压力、温度、能效等级等参数能够了如指掌，对各家机器的优缺点和应用案例能够信手拈来，对各品牌的强项、价格能够随意指点，那在谈判中肯定能够占据上风和主动。这也是为什么谈判前的准备工作放在第一条的缘故。

　　14、控制谈判的时间。预计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

　　事实也确实如此，现在的压缩机行业竞争十分激烈，每家有压缩机需求的厂家都有十几、几十家供应商在联系。如果你拿出的方案在前几分钟里不能打动客户，死缠烂打磨出来的订单往往很勉强。而勉强的后果就是，要么付款不利索；要么设备、服务上微小的瑕疵也会被客户无限放大，后续合作困难重重。

　　15、不要误认为50/50最好。谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以，对于要谈判的事，要求越离谱越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合。这就是所谓的“漫天要价，就地还钱”。如果自己一报价，就高于供应商的预期，若不想食言，那就只能高价采购了。

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