原帖：http://bbs.compressor.cn/forum.php?mod=viewthread&tid=8492
编者按：近年来，作为机械行业重要组成部分的空压机行业随着国民经济的发展以及社会进步的推动，得到了迅猛增长，同时，空压机各机型在实际应用领域也出现了更加明晰的分化，各自的优点也逐渐显现出来。这就决定了，我们必须站在更高的角度，全面审视和把握其特点，以便做到游刃有余的运筹企业发展战略。
不可否认，目前，随着经济发展和工业化步伐的加快，空压机被越来越广泛的应用在生产实践中，同时，也正是由于机械行业的飞速进步，相关企业更是想方设法实现自身突破，从技术开发、科技创新、企业转型等方面不遗余力的进行努力，意图在激烈的市场竞争占得一席之地。然而，好产品要做出来，更需要卖出去，所以，企业如何把自己的优势以及产品的独道之处展现出来，并被市场以及使用者所接收和青睐，无疑就成了目前企业最为关注的问题。
在企业致力赢得市场的过程中，有一个关键问题浮出水面，那就是，作为企业产品一线销售人员自身需要“装备”的专业素养以及良好心态到底是什么？
那么，本期论坛，我们就以一名初涉空压机行业从事销售同仁的经历和他的迷惑为出发点，针对行业内从事销售的人员在各自的实际工作中所看到的和积累的宝贵经验以及所关心的问题，发起业内人士的观点征集和大讨论，以求共议互惠的目的。本期论坛，我们就来听听网友们对此展开的激烈讨论吧。
广泛参与，真诚交流，很多困难和问题都会迎刃而解，这就是网络的力量。
活塞空压机专题
“七嘴八舌” --如何做好空压机销售见解大讨论
ID：kkkkkgggggwww
各位同行前辈，你们好！小弟深知道你们在空压机方面做了多年的销售，积累了丰富的经验。本人才入这行不久，希望多多指教！
在空压机的销售过程中除了比服务、比价钱，比关系，比质量，比品牌，比技术，还有什么别的好的方法？？？另外，我曾经听人说可以在开发区建一空压站，与附近的多家厂签订合同，每月收租金（当然贵），厂家也省了许多负担，看起来好像是不错的思路哦。
希望同行大哥在营销方面多提好的建议，使空压机销售多姿多彩！
ID：阿斯拉法
没错，空压机的质量，价格，服务对于销售来说固然重要，但不得不说，在当下，要想做好销售，社会和人际关系依然是不可或缺的啊！
ID：liyang1976
我也曾经停别人都说业务的四大要素是：质量、价格、服务、人情，那么各位，你们认为怎样？
ID：oupuchina
我做空压机才1个月，我相信大家都比我时间长，但我在这一个月里学到的东西也不少，我这个月有好几张单子被别人抢走了。
在我看来，比什么都不重要，最重要的是努力，关系固然重要，有用完的时候。你的质量、服务再怎么好，站在客户的立场看事情的话，他还没有用，他怎么知道你的服务很好，质量很好呢？你的价格便宜，但有比你更便宜的，你怎么比？所以我总结下来是，自己努力是最重要，只有自己努力才能签更多的单子，大家说呢？自己觉得有把握的就多投入一点精力，把握不大的就少放一点时间，赶快行动，多联系客户这是最重要的。
以上仅是小弟一点拙见，在这里献丑了，请大家多多包涵！
ID：kkkkkgggggwww
努力固然重要，但也要看你产品的质量、价格。而且你努力越大，投资也越大，但成绩没有，这对你的老板也难以交代。
ID：Anco-niu
我个人倒是觉得，做空压机销售的，要多交一些朋友，互相多交流信息，关系和圈子最重要。
ID：guangshengyu
我觉得做销售不是比什么的问题，当然你的质量、价格、服务、人情将会决定你销售出产品的成功率，缺少哪一方面都会对你的销售不利。
那么，怎么才能销售出去呢？这是每个人都关心的问题。表面看起来似乎很复杂，其实就是一个核心：客户是否信任你！
我们换位思考一下，如果我是客户，我看什么？产品的质量价格服务我都关注，不过这些是通过什么呈现给我的呢？我想还是大部分靠销售人员，销售人员的言辞举止和一些行为将会直接影响客户是否会从你这里购买产品。只有当我信任你的时候，我认为从你这里买比较放心有“安全感”，那我就没有理由不从你这里买，其他的产品我就不会去考虑太多了。
我们做空压机销售其实就是在做大客户，需要按步骤来作的，说的难听些就是给客户挖个“坑”让他心甘情愿的跳进去。
ID：kkkkkgggggwww
楼上说的很好，能不能举例说明一下：销售人员的言辞举止和一些行为将会直接影响客户是否会从你这里购买产品。
ID：oupuchina
不好意思，最近比较忙，过两天我会把有关观销售的资料发表上来，让大家一起分享。
ID：kkkkkgggggwww
其实，以前我也看过许多有关销售方面的书，但总觉得与现实有一段距离。如：我到一大型经济开发区，看到有许多大型厂（包括正在兴建的）。明知道这些厂家需要空压机，就算不要空压机我们也可做维修服务，（我相信我公司的实力），但往往连厂家的门也进不了！就算进了厂门，对方也只是要你放下资料，就送客，还不知道看不看。根本连交谈的机会都没有，更谈不上销售技巧了。费了九牛二虎之力打通了厂家设备及采购部的电话，对方冷冷的说把资料寄过来，再没回音——现实就是这样。
ID：阿斯拉法
凡事都会有一个开头的，我觉得，在更多的时候，拒绝就是销售的开始！
世界上什么东西能代替执着？天分不能——有天分但一事无成的人到处都是；聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。惟有执着和决心才是重要的。
ID：Anco-niu
是的，勤劳、努力、坚持、执着，就有收获!
ID：ok9999
品牌与质量对销售人员来说都是先天性的，少获点利多努力是没错的。
ID：kkkkkgggggwww
经过这一段时间的学习、请教，得知销售是讲综合实力、讲团队精神，而且要不断努力学习，吸取失败教训，总结成功经验。学海无涯，苦作舟。
ID：kechenglee
其实现在做销售蛮可悲的啊！特别是空压机其实没有多少卖点，最大的卖点就是你自己。
ID：hufarong
我做空压机也才一年，其实呢，要想做点事出来，首先要选一个好的品牌，然后选一个好的老板，空余时间再把自己的素质提高些，你们觉得呢？！
ID：kkkkkgggggwww
我非常同意你的观点，应该还加上自己的勤奋，加广交朋友。
ID：压缩与净化
我刚进入这个行业，感觉竞争蛮激烈的，不好做啊，但是自己要有信心！
ID：空压机精灵
我认为：坚持就一定是品牌，客户认人不认品牌的时代即将到来！各位，我看还是快点卖人吧！只有你自己才能战胜一切。
ID：jhlxcbg
同志们:我做了快一个月了,连一个准信息都没有,怎么办?
ID：zjzhanghui
不得不说，现在空压机的市场确实难做了，牌子要好，质量要好，服务很重要，客户才不会按你说明书来保养，现在去做的要让客户进你的思路。勤快、多思考问题就可以，要去体会就会有成绩。
ID：阿斯拉法
品牌只是一个方面，就像我昨天参加的一个招标会，有几大国际知名品牌，但最后呢？还不是被一个国内的中线企业中标，而且价格比着机大知名国际品牌还高——这又说明了什么呢？ 同时，需要注意的是，客户在招标文件中特别指出要原装进口机哦！
ID：kkkkkgggggwww
这说明关系——一种不正常的权钱关系。这种情况在相当长的一段时间内还会存在，这也是一种扭曲的销售技巧。一段时间下来，我悟出销售技巧无处不在，其区别在你个人判断，“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”我持保留意见！！
ID：
销售是一门博大精深的学问，我们不能找到所谓的一定之规，以为它随着时间、地点等等因素的变化而变化，我只有不断的学习、学习再学习！！！！
ID：YANGXIAO
营销好比求婚：你必须西装革履，油光满面，这个在营销中叫做“包装”；你必须腿脚勤快，营销中叫“跑市场”：你必须熟悉她的三姑六婆，七婶八奶，营销中叫做“市场分析”；泡妞必须知道我们情敌多少，杀伤力如何，营销中叫“竞争对手分析”；泡妞必须油嘴滑舌，营销中我们叫“宣传”……
营销好比求婚，目的就是结婚，广告是让目标消费者（群）考虑和本人结婚，促销就是促使目标消费者（群）与本人结婚。
把这些方面理顺了，或许，你就知道该怎么做了吧。
ID：sally131860
太经典了，呵呵，学习学习。
Id：hufarong
机会无处不在，但一定要抓住机会才行!销售这一行有太多的知识和奥妙在里面,大家都要慢慢去钻才行。 在这上面,我更希望把大家把现实中碰到的问题讲出来,然后再分析其真正的原因,以后有人再碰到的时候,就会有法子了!
ID：lgysj2000
“YANGXIAO”的观点真是经典的分析!要勾起客户的购买欲望,还要设法让客户认可你的产品和你的为人!
ID：沧海一栗
1.机器是死的，他们都会做性价比，对于他们来说都一样！
2.便宜和贵的，都有他们的卖点，这时你就要了解客户的预算！
3.个人的魅力，和客户的交谈，如果能赢得他的好感，甚至让他佩服你，机会就来了！
4.中国人做生意，上中下三层关系，你要非常了解，千万不可出一点纰漏，否则可能前功尽弃！
ID：prjbear
楼上说得对，我很赞成。我入行不久，也不是学空压机专业的。但只要行动正确，速度快，数量大，不会没有回报的!!!
ID：gairs_sx
希望大家在一起探讨探讨，那样大家都有饭吃，同行虽说有竞争，但也要良性竞争，同行也要互相帮助嘛！
ID：kkkkkgggggwww
一个大的公司销售往往需要：团队精神。可现实呢？由于销售员是工资+提成。销售业绩越好，工资越高，因此也带来了一些问题。如：销售部有经理、副经理、主管、资深销售员、新销售员等。往往好的项目、有把握签下的合同都被有权、有势的上级或同事拿走。有时一些新销售员已签下的合同也被人夺去。如果是自己的客户就算没什么事，也去拜访一下，同事的客户到了公司（同事刚有事外出）也不理。自己卖出空压机的客户一打电话来，说空压机有事，马上找维修员维修，同事的客户打电话来就让他们等。诸如类似问题还很多...........希望大家多谈谈自己的看法，多提提好的建议。
ID：solif168
说的很好，我以前也是做工业产品销售的，其实产品、服务、人情、价格固然重要，但是客户起初面对的是我们销售人员本人，销售产品起先应该销售自己，好的开始是成功的一半！
ID：j168865
做我们销售这一行，最先要做的是挑战自己．过了自己这关，我想客户那里是没什么问题的。
需知，在市场竞争激烈的今天，我们除了要不断增加自己的技巧，还得多增加我们的知识面。我们挣钱的目的应该都是想让自己过得好一些，没有人会想把麻烦往自己的身上揽的。
ID：MHTZYY
我觉得不同档次的品牌都有它生存的理由，不管你销售什么品牌的产品，关键是你能不能找准这个品牌定位的客户群。
Id：knockit
我个人认为，无论是什么产品，销售的竞争都一样的。努力固然重要，但要想清你所能给客户的，别人都能给，甚至给的更多......这个时候能怎么办？ 如果是我的话，我将把世界上独一无二的东西给他，不要误会啊，不是给别的，而是将我的人品“卖”给他。
ID：kongyajilsg
掌握第一手信息（勤跑），找到最关键人物（勤问），攻克最困难问题（勤思），终能成也！
ID：colinwan
其实我做空压机的时间蛮长的，可就是不入门，不知道为什么。我也觉得做客户最重要的是让客户信任你，可是怎么才能让客户信任呢?一般我们都要在很短的时间里让客户去信任你，很有难度。楼上的朋友能不能说的详细点啊。谢谢!
ID：only_deng
空压机销售是一门学问，我想，还是不能一概而论，要具体情况而对待，一句话：赢在细节！
ID：wangshanguo
我认为现在的市场，质量、价格固然重要，但关系做到位尤为重要！个中奥秘各位同仁自己体会吧！
ID：392649
看了这么多，受益非浅呐！
ID：hys817
总结起来，我个人觉得在空压机销售中，关系占35％，质量占30％，价格占 20％，服务与其它占15％。
ID：545137326
楼上各位说的比较细致入微，的确是这样子的，好的产品也要靠好的销售人员把它呈现于客户的面前，但是哪有那么多合格的销售人员呀？凤毛鳞角呀！我个人认为好的销售人员应该有整洁的外表，不俗的谈吐，较高的素质，最重要是职业道德。
当然，广大的销售人员不要气愤哦，我没有针对性的，仅是个人拙见而已，讲出来共勉而已！
ID：kkgupk
销售本身就是一种态度，态度决定你是否成功。成功的背后是你的努力，努力过程中需要找方法，方法需要你灵活的思维，思维能力是业务具备的条件，条件是靠自己去创造——努力，创造人生，创造空压销售的事业。
ID：xueer
做我们销售这一行，最先要做的是挑战自己。过了自己这关，我想客户那里是没什么问题的。
ID：小李子
各位前辈！您们好！我还有几天就要加入您们这一行了，我以前从未接触过空压机，看了大家这么多，深受启发，谢谢啦！
本刊编辑：李小毛
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