产品、价值与责任

编者按：产品的品质、价格历来是压缩机行业重点关注的话题，尤其是遭遇中国经济转型期的压缩机市场，对于产品的品质、价格与市场，显得十分的迷茫。是使出浑身解数，不惜一切以求生存，还是坚守底线在沉默中死亡，抑或是捱住阵痛，力求转型？这涉及到企业对产品、价值、价格、代理商、用户、利润、市场和责任的认知与评判，因为仁者见仁，智者见智。
　　
　　在今年10月底的PTC ASIA 2013 展会上，《压缩机》杂志执行主编王盛先生与珠海亿泰科技有限公司总经理夏德定先生就此进行了一番对话，共同探讨了压缩机及相关配套产品和企业将来的发展方向与作为经营者理应恪守和担负的行业责任。　　

　　夏德定：产品的设计必须以使用者为中心，而不是以经销商为中心，不是以销售者为中心。我们常说客户就是上帝，要尽量满足客户的需求。问题是“客户”是谁？很多时候厂家的产品是通过经销商去卖的，厂家直接面对的客户就是经销商，而不是用户。经销商的需求是：东西好卖，能挣更多的钱。而用户的需求是：东西好用，更低的采购成本和使用成本。经销商的需求和终端用户是有区别的，产品最终还是要落到用户的手上,所以必须以使用者为中心，考虑用户的感受，一定要满足用户的需求，这样才能长久。我们说产品要有卖点，这个卖点不能是单纯为销售者设定的，要考虑能否为使用者带来利益。如果完全以经销商为中心，不考虑用户的利益，厂家甚至于会沦落到配合经销商蒙用户。把产品造便宜点，如果以牺牲质量为代价是不对的。即使帮助经销商挣钱，挣更多的钱，你有没有考虑过你会不会有回头客？用户用了你的东西，他是什么感觉？
　　
　　王盛：产品的设计必须以使用者为中心，这里面还隐藏另外一个问题：卖给客户的东西，如果客户不是定制的，那么很多地方是浪费的。专业定制，该加的要增加，该省去的功能则会省去。因为各个行业所需要压缩机的功能是不一样的，比如开机时间有24小时的，有间断性的，期望不同。
　　
　　夏德定：所以个性化、定制，我认为是未来的一个趋势，针对不同行业的不同需求，再定制适用于这个行业的空气压缩机。
　　
　　王盛：是的，定制压缩机将是这个行业的趋势，或者说潮流，这样会从更贴近于用户的角度去出发。我们举个例子，您曾讲到东南亚的压缩机换热器，就得做一些改动，因为那边湿度大、温度高，到北方又是另外一个样。针对大环境都能做改动，针对具体的工况为什么不行呢？煤化工、纺织、医疗、电子……针对不同的行业，做出特需产品，资源管理与成本就真正体现出来了，产品价值也就真正体现出来了。
　　
　　夏德定：以个性化定制的方式，在这个行业做进去，做出知名度，这个行业就是你的了。你的机器在这个行业就比在外面随便买来的空压机好用，因为你的机器是专门定制的，更适用于它的工况。
　　
　　王盛：这可能也是企业的一个亮点和理念上的转变，比如原来是广东的经销商、湖北的经销商，按照省份去分，没有管他的行业。将来是汽车的经销商、电子的经销商、纺织的经销商，这样的分类可能会更好一点。我今天将机器供给水泥厂、明天供给发电厂，每一家都是全新的，运作就比较费力。但是水泥行业是通的，他会介绍他的伙伴跟我们来认识。这是一个更贴近市场，产品更细化的领域，以前大家说产品没有亮点、没有升值率，你提的这个个性化定制概念，就是新的产品亮点，新的增值率的表现。
　　
　　夏德定：实际上，大部分产品的生产、市场都是经过这样一个阶段，先是通用化的产品，跟着是个性化的产品。我们看市场上大部分的产品，都是经过了这样一个过程，最终会走向个性化，这也是一个价值提升的过程。
　　
　　王盛：纵观这次展会（PTC ASIA 2013），各家压缩机生产企业也好，配套企业也好，都是被市场低价格所带来的这股“妖风”绑架了。厂家想提供一些高品质的产品，有的经销商不愿意接受。这主要在于厂家没有能力去沟通市场，你的能力不行，就不能怪客户不用。能通过降价来吸引人，为什么不去提高品质呢？实际上，市场上也有贵的品牌，包括中国的一些品牌，比如维肯、中山艾能、优耐特斯，他们没有降价，而且价格还不错，销量也不差。低价格产品是有一群人在买，但是维持的周期能有多长？
　　
　　夏德定：我们现在做的过滤器，我的概念是：提升行业的素质，或者说是提升行业的品质。我们这个行业，便宜的东西有很多人在做，但是我不赞成去做这些很便宜的东西。你们上一次采访的时候我也提到过，我们要走自己的道路，不要让老外看不起我们的企业和产品，看不起我们中国人。
　　
　　王盛：这样的骨气要有，而且骨气不能仅仅表现在外面。作为企业，产品的品质、实用价值决定了是否有骨气，而不光光是喊一个口号，然后给老外打一个低价格。
　　
　　夏德定：也有很多老外到我们这里买东西出很低的价格，他们认为中国产品就应该便宜，可能他以前接触过的中国产品就是便宜，而且是便宜不好用的东西。我说中国也有把东西做好、做的比较精细的企业。为什么现在中国的出口变的困难呢？就是因为老外死命的压中国的价格，认为中国人好像不用吃饭、不用睡觉，生产不用人工、不用成本就能把东西做出来。我昨天跟王林冠（音）谈的时候，他也是这样的概念，所以我们还是要引导市场。大家生活水平提高了，都希望使用好一点的产品。
　　
　　王盛：这次我在展会上看，各家企业也有这样的想法，但是有决心这样做的，没有几家。
　　
　　夏德定：大家坐在一起总是在谈销量、价格，没有人去谈质量，没有说谁的产品比谁的产品做的好，只是在谈谁的产品卖的多，谁的产品产量高，谁的产品价格低。现在行内敏感的话题是价格，没有说产品做好了成为敏感的话题。
　　
　　王盛：这是一个恶性循环，在这个圈子里面，如果大家都在这样谈，只会让产品价格越来越便宜，质量越来越差。市场上没有一家企业以低价格为长期发展策略做过二十年的，这样的企业都是昙花一现。这样的企业，至于老板是以怎样的目的去做，我们不去讨论。但是和我们合作的代理商，我们一定要认清，不要被他们的低价需求所绑架。
　　
　　夏德定：是的，日本、德国的经济冲到世界前列，凭的不是他们的低价格，而是靠质量。汽车行业，日本、德国把美国打趴下，靠的还是质量。
　　
　　王盛：大家说日系车质量不好的时候，我不反对，但是人家综合性价比很高，电子功能很好，故障率很低。像你刚才所说，做产品都在讨论谁价格低，没有一个人去讨论谁质量好，说明行业人心已经很浮躁。
　　
　　夏德定：这也可能与个人经历有关，我进入行业这十几年来，接触的大多是外企。不管是我原来卖的空压机、干燥机，还是后来卖的过滤器，都是老外的。这么多年来，我看人家的做事方法，看人家的产品，看的是里里外外。其实中国人并不笨，但我们为什么做不好呢？中国空压机市场从整体上来说是世界上最大的一个市场，我们为什么在这个行业不能跟老外去比一比？我们不能老呆在家里，还是要走出去。现在，你干的过老外靠的就是便宜，你占的是中国低人工的光，哪天你靠质量把老外比下去，那才真的是本事。
　　
　　我们要与老外比拼，就要不断地提高我们的研发水平，要跟高校这些科研单位合作。拿滤清器来说，现在市场上大部分的过滤器产品都是抄别人的，照人家的样子去做，但那是个什么样子呢？是上世纪八十年代的产品。人家三十年前的设计，现在早就出新产品了。整个设计和用户工况都发生了变化，我们还是停留在那个水平上，因为我们没有研发，我们只有复制的能力。
　　
　　王盛：照这样下去，可以断定，会加速行业洗牌，加速并购。以量占市场的例子在前几年的空压机市场不是没见过，一些品牌有很大的市场占有率，但急速消失了。因为用户不傻，用户的压缩机水平在不断提高，代理商的压缩机水平也在不断提高。
　　
　　有的企业会研发，有的企业光会复制，但总的来说，还要我们这些经营者们负起责任。钱已经赚的不错了，但是对于行业后续的市场和发展，大家要负起责任来，不要只顾眼前，否则这条路只会越走越窄。