转一篇文章。最近接触到很多人,都对空压机乃至机械行业后市均表担忧,明显缺乏信心。来,看看行业资深人士怎么看待空压机行业明天。我认为,越是困难的时候,越要有信心练好内功度过困难。

《空压机代理商》：叶总，您好，感谢您能在百忙之中能接受我们杂志的专访。

叶总：我也要感谢空压机代理商杂志对我的偏爱，感谢你们给空压机行业带来的春风。

《空压机代理商》：多谢叶总对我们杂志的肯定与鼓励，我们会更加努力，争取为空压机行业带来更多福利。叶总，对于过去的2012年您认为空压机行业发展有什么显著走向？

叶总：刚才你们提到‘显著走向’，这个提的非常准确。2012年可以说是承上启下的一年，是难熬的一年。2011年是在喊‘狼来了’，2012年狼是真来 了。90%的企业业绩比前一年下滑，下滑多的可达40%，少的也有10%。这不光是销售额的下滑，更是利润的下滑。为什么会出现这个问题呢？这是一个行业 性的总体决策失误。前一年形势相当看好，每个企业为了求得更好的发展，占有更多的市场份额，不惜下调价格，扩大生产规模。殊不知，整个大环境已经发生了变 化。厂家没有看到价值规律对于市场的调节作用，在2011年9月份以后只能惨淡经营，这种情况一直延续到2012年。有人也许会说：也有企业是保持上涨的 业绩。我只能估计那是些基数低或者零基数的企业，他们的上涨对于整个行业的下滑起不了任何作用。空压机在整个流体行业属于小行业，不是朝阳产业也不是夕阳 产业，但是它是相当养人的行业，是实现年轻人财富梦想的行业。正因为这样，2011年9月之前企业没有居安思危，对市场的把控不到位，缺乏一定的敏感度， 导致9月份以后业绩直线下滑，至今还无好转的迹象。2012年对于整个空压机行业的经济发展来说是不景气的一年。

《空压机代理商》：叶总刚才谈到经济发展，我们知道经济发展靠投资、出口、消费三驾马车来拉动，对于空压机市场来说，叶总您估计它的宏观市场有何变化？

叶总：放眼整个空压机行业，我个人看好发展方向的。方向和过程是两回事，方向是被看好的，在未来五年乃至更长的时间无论如何是不会低于2012年的，希望 同仁能有正确的估量。但是我们也必须明白它的发展进程是相当困难的。在这个发展的过程中，大品牌、大企业的路会好走；实力弱、品质差的企业会进一步下滑。 有关城镇化、军工、民生的项目今年会有大幅度提升。而污染严重或者受政策影响的项目则会更差。为什么会出现这种两级分化的局面呢？这是因为大品牌或大企业 虽然2012没有业绩的增长，但他们为2013的发展做了强有力的铺垫。从发展来看，外资品牌和国产品牌都有优势。外资品牌的优势表现为：品牌优势和人才 优势。这方面英格索兰、阿特拉斯做的很好。他们的小机型突破瓶颈计划，拓展了市场渠道和销售额，还有他们不在意暂时的尺寸之功，将眼光放在长远的未来。国 产品牌的优势表现在：价格优势和渠道优势。这方面开山处于领先地位。开山能理性的将经营的传统产品不断延伸、不断使之高端化，并且向着节能环保的方向前 进，为2013年打下了坚实基础。现在预测2013年走势，将会向四个方面发展：1、品牌高端化；2、品牌集中化；3、市场成熟化；4、客户理性化。如果 企业能抓住这几点特征，一定能在竞争中处于不败之地。

《空压机代理商》：叶总在对宏观经济的总结上给了大家非常专业的意见，那么在这种宏观经济的大背景下，微观方面，尤其是螺杆空压机的发展状况又将是怎样的呢？叶总，您是螺杆空压机营销方面的专家，能再给大家一些启发吗？

叶总：在这个跨年度的时候，我可以预测2013空压机市场将出现两个明显的变化：第一，低端市场将更加低端；第二，高端市场将继续紧抓高端不放。这种两级 分化的情况显现出来的时候，低端市场会偏向于向高端发展，由此可见未来竞争会更加激烈。螺杆机处于更新换代的时期，这时消费者的理念很重要，选择高端的也 越来越多。在国内无论是大机还是小机，都极具中国特色，很多企业因为综合实力不够迫不得已选择现有的发展道路。不同的机型有不同的客户群，大机利益丰厚但 是销量不如小机。所以无论走的是什么样的路，都应该正确把握市场，不要盲目抛弃自己的思路，也不要盲目接受别人的观念。

《空压机代理商》：叶总，做空压机代理的现在大多是民营企业，民营企业创业有很多不足和缺陷，您是白手起家也是行业翘楚，能跟我们谈谈民营企业在哪些方面还有欠缺吗？它们又该如何提升自我呢？

叶总：民营企业确实在某些时候注重眼前利益，忽略长远发展，不考虑未来，缺乏高瞻性和预见性。概括来说民营企业面对残酷的市场现实，欠缺表现在两个方面： 第一，品质意识淡薄。我所谓品质不是配置，品质不是由配置决定的，而是由追求和梦想决定的。比如优耐斯特，骨子里追求的是不惜成本去制造好的产品，能为各 个行业更好的服务。第二，品牌意识淡薄。品牌是需要沉淀，才能慢慢酝酿成熟的，非一朝一夕就能达成。很多民营企业一味追求大，而不注重精，这就是对品牌意 识没有真正理解到位。未来的市场将倾向于大中型企业，民营企业想要做的更好，必须要思考这样几个问题：企业打算做多久？员工在企业能有什么样的成长机遇？ 受众的定位在哪？做产品与做品质的关系？这些问题想好了民营企业才有继续发展的空间，不然未来的路相当凶险。

《空压机代理商》：叶总给民营企业的意见可谓是一针见血，希望民营企业能多思考未来的发展道路。那么针对2012年这样低迷的市场，叶总您认为怎么样面对或者说渡过这个难关？

叶总：任何过激的销售行为都是揠苗助长，现在面对已成事实的低迷市场，到我们总结历史经验教训的时候了。那么历史给了我们什么样的经验教训呢？我总结起来 就是四点：第一，要有眼光。老眼光看人看事是不行的，那些打价格战、攀拉人情的行为可以告一个段落了。那些不用眼光去分析而制作出来的产品绝对是空中楼 阁；第二，胸怀。常言说：将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。每一个企业或者公司都要有将军和宰相的胸怀。既然2012年的低迷市场已经是既定的事实，为何 不心平气和的接受，然后好好思考一下企业未来的定位和发展方向，把企业、产品、员工的质量意识提高，企业要掌握的是人心而不仅仅是人数。能耐得住寂寞才能 享得起繁华；第三，战略。民营企业应该多向外资企业学习，今天做的事是为未来准备的；第四，战术。商场如战场，每一个企业的领导者就是局部战役的司令官， 一定要用好手上的指挥权。2011年，空压机行业很多司令官都盲目乐观估计未来发展局势。大肆招兵买马，扩大规模，做大机的引进小机，做小机的引进大机， 导致最后市场饱和，小机没保住自己的市场份额，大机也没能在小机市场分到一杯羹。所以在战术上一定要清楚了解市场行情才能正确给出。

《空压机代理商》：叶总分析的真是很透彻，也给了企业很大的启发。当然企业想要做好，离不开代理商。代理商是厂家的第一客户，那么代理商应该怎么做才能做到与企业共谋发展？

叶总：我一直强调厂家和代理商之间要有共同的价值观。说实话，很多代理商都是携家带口来做代理的，他们拿出所有家当很有诚意的跟厂家合作。那么厂家也要拿 出诚意与代理商合作，不要出现店大欺客或者客大欺店的现象。厂家在开始阶段要考虑好代理商的背景和实力，一旦确定合作关系，就要抱着长期合作的心态，不要 有朝合暮分的情况出现。同样，销售人员也是，选择代理商也是要有原则的，要知道每个人都是利益共同体。只有每个环节都紧密配合，亲密合作，才能创造更过的 价值。

《空压机代理商》：叶总一直在强调代理商与企业利益共同体的价值观，代理商一旦决定代理哪个厂家的产品后，就要考虑市场与销售的关系了。那么叶总，您认为销售与市场是怎样的关系呢？

叶总：市场与销售是链条式不可分割的关系。现在很多中小企业对市场重视不够，所以有他们对市场部还不能正确理解。总以为市场部花费很大的投入，担心不能发 挥应有的价值。销售人员对市场的理解与市场部人员市场的理解角度不一样。现在很多企业的司令官往往一人包揽了原本属于市场部的事情，过于自信，结果往往导 致错误的估计。在这里，我也想呼吁一下，要做好销售必须先做好市场。公司的各个部门都像珍珠一样，必须要有市场部这根线把他们连起来，这样才能成为完美的 艺术品。

《空压机代理商》：叶总的见解真的是很独到，不仅是厂家、代理商都从中受益匪浅，对我们每一个成长中的人都很有帮助。在这次采访接近尾声的时候，我们代表《空压机代理商》杂志祝福叶总未来的事业能更上一层楼。

叶总：多谢《空压机代理商》杂志给我这次机会跟大家分享我个人的一些经验，希望大家在新的一年里能取得更好的成绩，我们一起进步。